Pourquoi et comment vendre sur les marketplaces ?

Amazon, la FNAC, Cdiscount, Ebay, Rakuten ou encore Back Market… ces marketplaces, mastodontes de la vente en ligne, sont souvent perçues comme une concurrence dangereuse par les e-commerçants. Pourtant, ces places de marché regorgent d’opportunités pour les vendeurs qui on pour projet de développer leurs ventes et augmenter leur attractivité… à condition de bien s’y prendre !

Découvrez nos conseils pour une bonne gestion de vos ventes sur marketplaces.

Pourquoi vendre sur les marketplaces ?

En tant qu’e-marchand, il existe de nombreux avantages à vendre vos produits sur les marketplaces :

1. Développer des sources de revenus complémentaires à son site e-commerce 

En 2018, 52% du chiffre d’affaires de l’e-commerce mondial a été généré sur les marketplaces. Les places de marché sont devenues un lieu incontournable pour les internautes dans leur processus d’achat en ligne et le phénomène connaît une croissance constante depuis quelques années qui mérite l'attention des e-commerçants. Que vous choisissiez de commercialiser vos produits sur des marketplaces généralistes ou spécialisées, ces plateformes sont extrêmement performantes commercialement, et constituent une opportunité en or pour les marchands qui souhaitent diversifier leurs revenus et les développer fortement de façon rapide.

2. Bénéficier d’une visibilité conséquente 

Les marketplaces génèrent énormément de trafic. Au 1er trimestre 2019, Amazon générait plus de 29 millions de visiteurs uniques par mois en France, et la FNAC près de 15 millions. Or, tout e-commerçant sait que l’acquisition de trafic est un combat quotidien.⁣

Afficher votre marque et distribuer vos produits sur une marketplace, c’est bénéficier de la visibilité d’un carrefour d’audience qui contribue à augmenter votre notoriété auprès d’une population ciblée et potentiellement intéressée par vos offres.

3. Un nouveau canal d’acquisition et de fidélisation 

Les marketplaces vous permettent de vendre à des internautes qui ne connaissent pas encore forcément votre marque et vos produits.  Ainsi, vous enrichissez votre fichier client. Ces nouveaux clients, vous avez ensuite tout le loisir de les fidéliser à travers différentes actions marketing afin de leur faire découvrir votre site marchand et votre catalogue.

4. Une bonne expérience client 

Les marketplaces ont les moyens de proposer une excellente expérience à leurs clients, et ce à tous les niveaux : navigation on-site, choix des moyens de paiement, délais de livraison… Ces plateformes s’assurent de proposer un service de qualité à leurs partenaires et aux internautes.

Ces plateformes s’assurent de proposer un service de qualité à leurs partenaires et aux internautes.

5. Écouler vos stocks

Dans une optique où vous auriez besoin d’écouler vos stocks, les places de marché sont un excellent moyen de vous débarrasser de vos vieux produits. Par exemple, un site e-commerce de prêt-à-porter qui souhaite uniquement afficher ses nouvelles collections sur son site peut écouler les invendus sur d'anciennes références sur les marketplaces.

6. Peu de risques

Il y a en réalité peu de risques à se lancer sur les marketplaces. Dans la plupart des cas, la place de marché se rémunère en prélevant une commission sur la vente du retailer. Le risque financier est donc très faible. Par ailleurs, les marketplaces ont une forte expérience en matière de lutte contre la fraude et les actes malveillants. Ces différents éléments rassurent les e-commerçants qui souhaitent limiter les risques encourus dans le cadre de leur diversification.

7. Un premier pas vers l’internationalisation

Certaines marketplaces sont internationales et disposent d’une audience conséquente dans de nombreux pays. Dès lors, elles constituent pour les e-commerçants une porte d’entrée vers le monde et un excellent moyen de commencer à vendre leurs produits à l’étranger.

Une porte d’entrée vers le monde et un excellent moyen de commencer à vendre leurs produits à l’étranger.

Comment vendre sur les marketplaces ?

La concurrence est parfois rude sur les places de marché. Il convient donc de bien préparer son intégration sur ces plateformes en considérant ces différentes étapes :

1. Choisir la/les bonnes marketplaces

Il existe de nombreuses marketplaces : certaines sont généralistes, d’autres se focalisent sur un secteur d’activité spécifique. Certaines ont un positionnement low-cost, d’autres ne proposent que des produits de luxe.

Avant de se lancer, il est important de bien étudier et de sélectionner les plateformes qui correspondent le mieux à vos cibles, à votre positionnement, et à vos objectifs.

2. Mesurer votre rentabilité

Une fois que vous avez identifié la ou les marketplaces qui vous correspondent, il est temps de mesurer votre rentabilité. Faites une étude de marché des offres disponibles sur la plateforme, positionnez-vous en déterminant le prix qui vous paraît le plus juste pour vous comme pour vos clients, et calculez votre marge en déduisant les différentes charges, y compris la commission prélevée par la place de marché.

3. Optimisez vos fiches produits

Il convient de proposer des fiches produits complètes, qui détaillent toutes les caractéristiques et informations principales relatives au produit mis en vente sur la plateforme car elles représentent un facteur de différenciation important qui peut vous permettre d'obtenir la Buy Box. Pour se démarquer de la concurrence, il est recommandé d’y inclure une part de story telling, en partageant des astuces, des témoignages, l’histoire du produit, etc. Enfin, n’oubliez pas de rédiger  des fiches produit ayant un contenu unique, afin d’éviter que l’algorithme de Google ne vous pénalise pour cause de duplicate content.

4. Automatisez la gestion de vos boutiques sur les marketplaces

La diversification de votre activité sur les places de marché ne doit pas vous empêcher de vous concentrer sur votre cœur de métier. Au lieu d’une gestion manuelle souvent chronophage, il existe sur le marché de nombreuses solutions qui permettent d’automatiser la gestion de vos boutiques sur les marketplaces : intégration des flux produits, référencement, reportings automatisés…

Lorsque l’on multiplie les canaux de vente, la logistique peut devenir un casse-tête.

5. Simplifiez votre logistique : mutualisez vos stocks !

Lorsque l’on multiplie les canaux de vente, la logistique peut devenir un casse-tête. Faut-il prévoir des stocks indépendants pour mon site marchand et les marketplaces ? Comment s’assurer d’une mise à jour des stocks en temps réel sur toutes les plateformes ? Quid de la gestion des retours ?

Chez Cubyn, nous vous conseillons de mutualiser vos stocks. Nous proposons à nos clients une solution simple qui permet d’intégrer à la fois le site marchand et la plupart des marketplaces (Amazon, Rakuten, FNAC et Back Market.)

Dès qu’une commande est effectuée sur l'un de ces canaux, nous nous occupons de sa préparation, de son conditionnement, de son expédition et de sa livraison jusqu’au destinataire final. Les stocks sont alors instantanément mis à jour sur toutes les plateformes. Nous nous occupons également de la gestion des retours pour que l’externalisation de la logistique libère véritablement nos clients de cette activité chronophage.

6. Monitorer son activité sur les marketplaces

De la même façon que vous analysez les performances de votre site marchand, il est important d’avoir régulièrement un œil sur vos boutiques de marketplaces. Il est intéressant d’analyser les produits qui sont le plus / le moins achetés, de contrôler vos coûts, d’étudier les avis clients, les délais de livraison… afin d’optimiser votre stratégie.

7. Fidéliser vos nouveaux clients

Comme évoqué dans la première partie de cet article, vendre sur les marketplaces vous permet d’enrichir votre fichier client. Vous pouvez ensuite fidéliser ces nouveaux clients par l’intermédiaire de newsletters, d’articles de blog, de vidéos, de codes promo… afin de les faire revenir vers votre site pour des achats qui vous permettront de dégager plus de marge.

Les places de marchés deviennent aujourd’hui incontournables pour vos clients, et donc pour vous

En résumé, les places de marchés deviennent aujourd’hui incontournables pour vos clients, et donc pour vous. Que vous choisissiez de vous lancer sur Cdiscount, Amazon, Ebay, Fnac ou encore Rakuten, elles représentent aujourd’hui une formidable opportunité pour les petits e-commerçants comme pour les plus développés de diversifier leur activité, sans prendre de risque, en limitant leurs efforts et leur coûts.

Il est toutefois recommandé de prêter attention aux étapes listées ci-dessus pour que votre lancement sur les marketplaces vous fasse passer au niveau supérieur.

Expédiez avec Cubyn et augmentez vos ventes!

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